Protéger la trésorerie de l’entreprise

Protéger la trésorerie de l’entreprise : anticiper les impayés et sécuriser ses contrats

Une difficulté de trésorerie ne commence pas toujours par une facture impayée.

Elle peut apparaître bien avant : un client qui règle de plus en plus tard, un contrat qui ne permet pas de suspendre les prestations, un fournisseur qui annonce une hausse de prix, un abonnement professionnel renouvelé pour douze mois, des conditions générales qui protègent mal l’entreprise ou encore un cocontractant dont la situation financière devient préoccupante.

Dans ces situations, le contrat est souvent le premier outil permettant de protéger la trésorerie de l’entreprise.

Encore faut-il savoir ce qu’il permet réellement de faire.

Peut-on exiger un acompte ? Suspendre une prestation ? Refuser une augmentation tarifaire ? Mettre fin à un contrat devenu trop coûteux ? Demander des garanties supplémentaires ? Réagir avant même qu’un client cesse complètement de payer ?

Nous accompagnons les entreprises dans l’analyse et la sécurisation de leurs relations commerciales afin d’identifier ces leviers avant que la difficulté contractuelle ne devienne une difficulté de trésorerie.

Prévenir les impayés avant qu’ils ne surviennent

Le meilleur recouvrement reste celui que l’entreprise n’a pas besoin d’engager.

Lorsqu’une facture est déjà impayée depuis plusieurs semaines, une partie du risque s’est matérialisée. À l’inverse, certaines précautions prises au moment de la commande ou de la rédaction du contrat permettent de réduire fortement l’exposition de l’entreprise.

Il peut notamment être nécessaire de vérifier :

• à quel moment le prix devient exigible ;

• si un acompte peut être demandé et dans quelles conditions ;

• comment la commande et l’exécution de la prestation sont prouvées ;

• quels délais de paiement sont accordés ;

• quelles pénalités sont applicables en cas de retard ;

• si l’entreprise peut suspendre ses prestations en cas de non-paiement ;

• quelles garanties peuvent être demandées ;

• si une clause de réserve de propriété est adaptée ;

• comment traiter un client dont la situation financière commence à se dégrader.

Entre professionnels, les délais de paiement sont d’ailleurs encadrés et les retards peuvent entraîner l’application de pénalités ainsi que de l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement.

Mais la conformité formelle des CGV ne suffit pas.

Des conditions générales juridiquement correctes peuvent être commercialement très mal sécurisées.

L’objectif est donc également de vérifier si l’organisation contractuelle de l’entreprise lui permet réellement de limiter son risque client.

Un client commence à payer en retard : faut-il continuer à travailler ?

C’est l’une des situations les plus dangereuses pour la trésorerie.

Une première facture reste impayée mais la relation commerciale continue. De nouvelles prestations sont réalisées, de nouvelles marchandises sont livrées et l’encours augmente progressivement.

Lorsque le client finit par ne plus payer du tout, l’entreprise découvre parfois qu’elle a continué pendant plusieurs mois à financer elle-même son cocontractant.

Il faut alors examiner rapidement le contrat et la situation.

Dans certaines circonstances, l’exception d’inexécution permet à une partie de refuser d’exécuter son obligation lorsque son cocontractant n’exécute pas la sienne et que cette inexécution est suffisamment grave.

Le Code civil permet également, sous certaines conditions, d’anticiper une inexécution lorsqu’il devient manifeste que le cocontractant ne s’exécutera pas à l’échéance.

Cela ne signifie pas qu’une entreprise peut automatiquement interrompre toute prestation dès qu’une facture est en retard.

La possibilité de suspendre l’exécution dépend du contrat, de la nature de l’inexécution, de sa gravité et des circonstances.

Avant de continuer à augmenter son encours client, il peut donc être beaucoup plus rentable de faire vérifier ses droits.

Votre fournisseur augmente ses prix : devez-vous accepter ?

La protection de la trésorerie ne concerne pas uniquement les sommes qui doivent entrer dans l’entreprise.

Elle concerne également celles qui en sortent.

Une hausse du coût d’un fournisseur, d’un prestataire, d’un logiciel ou d’un contrat de maintenance peut avoir des conséquences importantes sur la marge.

Pour savoir si cette augmentation s’impose réellement à l’entreprise, il faut notamment vérifier :

le prix prévu au contrat, sa durée, l’existence d’une clause d’indexation ou de révision, les conditions permettant une modification tarifaire, les modalités de renouvellement et les possibilités de résiliation.

La simple annonce d’une augmentation ne suffit pas nécessairement à modifier les conditions contractuellement convenues.

À l’inverse, certains contrats organisent expressément l’évolution du prix.

L’analyse doit donc commencer par le contrat lui-même.

Un contrat coûte désormais trop cher : peut-on en sortir ?

Les périodes de tension économique conduisent également les entreprises à réexaminer leurs charges récurrentes.

Logiciels, maintenance informatique, prestations de conseil, contrats commerciaux, abonnements professionnels, distribution, licences, hébergement ou prestations externalisées : certains engagements conclus plusieurs mois ou plusieurs années auparavant peuvent devenir disproportionnés par rapport aux besoins actuels de l’entreprise.

Mais arrêter de payer n’est évidemment pas une stratégie de résiliation.

Il faut vérifier :

la durée ferme du contrat, les échéances, le préavis, les mécanismes de reconduction, les éventuelles périodes d’engagement minimum, les causes de résiliation anticipée ainsi que les manquements éventuels du cocontractant.

Certaines inexécutions peuvent permettre d’envisager une suspension, une résolution ou une renégociation. Dans d’autres situations, le contrat devra être poursuivi jusqu’à son échéance.

L’objectif est alors de déterminer le coût juridique réel de la sortie avant de prendre une décision économique.

Sécuriser les contrats qui ont un impact direct sur la trésorerie

Tous les contrats de l’entreprise ne présentent pas le même enjeu.

Lorsqu’il s’agit de protéger la trésorerie, certains méritent une attention particulière :

les contrats clients, parce qu’ils déterminent les conditions dans lesquelles l’entreprise sera payée ;

les contrats fournisseurs, parce qu’ils conditionnent ses coûts et parfois la continuité de son activité ;

les abonnements et contrats récurrents, parce qu’ils peuvent générer des charges importantes difficiles à interrompre ;

les contrats stratégiques, parce que la défaillance du cocontractant peut obliger l’entreprise à engager rapidement des dépenses supplémentaires.

Nous pouvons ainsi procéder à une revue ciblée des contrats présentant le plus fort impact financier pour l’entreprise.

Il ne s’agit pas nécessairement de reprendre l’ensemble de sa documentation juridique.

L’objectif est d’identifier en priorité les clauses qui peuvent faire perdre ou économiser de l’argent.

Vérifier un contrat avant qu’il ne devienne un problème

Lorsqu’un contrat commence à poser difficulté, certaines questions doivent être traitées rapidement.

Le client ne paie plus : l’entreprise peut-elle suspendre ses prestations ou ses livraisons ?

Le fournisseur augmente son prix : l’augmentation est-elle prévue par le contrat ?

Le contrat est devenu trop coûteux : à quelle date et dans quelles conditions peut-il être résilié ?

Le cocontractant rencontre des difficultés financières : faut-il continuer à exécuter normalement le contrat ?

Une échéance de renouvellement approche : quel préavis doit être respecté ?

Un différend apparaît : faut-il mettre en demeure immédiatement ou privilégier une renégociation ?

Ce sont ces questions concrètes qui permettent de décider rapidement s’il faut poursuivre la relation, la sécuriser, la renégocier ou préparer sa sortie.

Notre offre : audit ciblé des contrats ayant un impact sur votre trésorerie

Nous avons développé une méthode d’analyse destinée aux entreprises qui souhaitent identifier rapidement les risques financiers contenus dans leurs principaux contrats commerciaux.

L’entreprise nous transmet le ou les contrats concernés ainsi que les éléments nécessaires à la compréhension de la relation commerciale.

Nous examinons notamment :

le risque de non-paiement, les délais et conditions de règlement ;

les possibilités de suspension, lorsque le cocontractant n’exécute plus correctement ses obligations ;

les mécanismes de fixation et de révision du prix ;

les conditions de résiliation et de non-renouvellement ;

les garanties contractuelles disponibles ;

les risques liés à la défaillance du cocontractant ;

les clauses pouvant affecter directement la marge ou la trésorerie de l’entreprise.

L’objectif n’est pas de produire une consultation théorique sur le contrat.

Le livrable doit permettre au dirigeant de savoir :

ce qu’il peut faire immédiatement ;

ce qu’il doit éviter ;

les délais à respecter ;

les clauses qui doivent être modifiées pour l’avenir ;

et, lorsque cela est nécessaire, les actions à engager.

Lorsqu’une facture est déjà impayée

Anticiper les difficultés ne permet évidemment pas de les éviter toutes.

Lorsqu’une créance est devenue exigible et reste impayée, il faut alors distinguer plusieurs situations.

Un simple retard de paiement ne se traite pas nécessairement comme une contestation de facture.

Une contestation commerciale ne se traite pas comme l’insolvabilité du client.

Et l’ouverture d’une procédure de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire impose encore d’autres réflexes.

Avant d’engager une procédure, il convient donc notamment de vérifier :

l’existence et le montant de la créance, son exigibilité, les documents permettant de la prouver, les éventuelles contestations émises par le client et sa situation financière.

La stratégie peut ensuite aller de la mise en demeure au recouvrement judiciaire, selon la situation.

Protéger sa trésorerie suppose aussi d’anticiper les difficultés de ses partenaires

Certaines difficultés peuvent être détectées avant le premier impayé.

Demandes répétées de délais supplémentaires, changement brutal des habitudes de paiement, commandes inhabituelles, refus de verser un acompte, factures de plus en plus contestées ou informations faisant apparaître une dégradation de la situation du cocontractant peuvent justifier une vigilance accrue.

Il peut alors être nécessaire de revoir les conditions de paiement accordées, de demander des garanties ou d’examiner les possibilités offertes par le contrat.

Attendre l’arrêt complet des paiements est rarement la meilleure stratégie.

Faire du contrat un outil de protection de la trésorerie

Un contrat commercial ne sert pas uniquement à organiser juridiquement une relation avec un client ou un fournisseur.

Il doit également répondre à des questions très concrètes :

Quand serai-je payé ?

Que puis-je faire si je ne le suis pas ?

Puis-je arrêter de travailler avant que la dette augmente ?

Mon fournisseur peut-il augmenter son prix ?

Puis-je quitter un contrat devenu trop coûteux ?

Que se passe-t-il si mon cocontractant rencontre des difficultés financières ?

Lorsque ces réponses ne sont pas clairement prévues, la difficulté juridique finit souvent par devenir une difficulté financière.

Notre intervention vise donc à sécuriser les contrats commerciaux, prévenir les impayés et identifier les leviers permettant de protéger la trésorerie de l’entreprise, avant comme après l’apparition d’une difficulté.

HALT AVOCATS accompagne les entreprises à Toulouse et dans le ressort de la Cour d’appel de Toulouse, notamment en Haute-Garonne, Tarn, Tarn-et-Garonne et Ariège, ainsi que dans les contentieux commerciaux relevant notamment des juridictions de Toulouse, Montauban, Albi, Castres, Saint-Gaudens et Foix.

Vous souhaitez vérifier un contrat, sécuriser vos conditions de paiement ou réagir face à un client ou un fournisseur en difficulté ?

Nous pouvons procéder à une analyse ciblée de la situation et des leviers contractuels disponibles.