Un fournisseur ne peut pas nécessairement imposer une augmentation de prix simplement en annonçant de nouveaux tarifs. Il faut d’abord vérifier ce que prévoit le contrat : prix ferme, clause d’indexation, mécanisme de révision, possibilité de modification unilatérale, durée et renouvellement. En principe, un contrat ne peut être modifié que par l’accord des parties ou dans les cas autorisés par la loi.
« À compter du mois prochain, nos tarifs augmenteront de 12 %. »
Les entreprises reçoivent régulièrement ce type de message.
La hausse peut être expliquée par le coût de l’énergie, du carburant, des matières premières, des salaires ou des approvisionnements.
Économiquement, l’explication peut être parfaitement compréhensible.
Juridiquement, cela ne répond pourtant pas à la question principale :
le fournisseur a-t-il le droit d’appliquer cette hausse au contrat en cours ?
Première étape : ne pas commencer par négocier, commencer par lire le contrat
Lorsqu’une hausse est annoncée, il faut retrouver :
- le contrat initial ;
- les éventuels avenants ;
- les CGV du fournisseur ;
- les conditions particulières ;
- les précédentes notifications tarifaires ;
- les documents relatifs au renouvellement.
Il faut ensuite identifier le mécanisme de prix.
Plusieurs situations sont possibles.
Cas n°1 : le contrat prévoit un prix fixe
Lorsque le contrat fixe un prix pour une période déterminée sans prévoir de mécanisme de modification, une partie ne peut en principe pas décider seule de modifier les conditions contractuelles.
L’article 1193 du Code civil rappelle que les contrats ne peuvent être modifiés ou révoqués que du consentement mutuel des parties ou pour les causes que la loi autorise.
Autrement dit :
une hausse des coûts du fournisseur ne transforme pas automatiquement le prix contractuel.
Cela ne signifie pas qu’aucune renégociation n’est possible.
Le fournisseur peut évidemment demander une modification.
Mais demander une augmentation et pouvoir l’imposer sont deux choses différentes.
Cas n°2 : le contrat comporte une clause d’indexation
Le contrat peut prévoir une évolution automatique du prix à partir d’un indice.
Il faut alors contrôler :
- l’indice retenu ;
- la date de référence ;
- la fréquence de révision ;
- la formule prévue ;
- l’existence éventuelle d’un plafond ;
- les conditions de notification.
Il faut surtout refaire le calcul.
Une augmentation présentée comme « contractuelle » n’est pas nécessairement conforme au mécanisme prévu.
Cas n°3 : le fournisseur dispose d’une clause de révision tarifaire
Certains contrats autorisent une révision périodique du prix.
La clause doit alors être lue très précisément.
Elle peut prévoir :
- une révision annuelle ;
- un préavis ;
- une limite ;
- un droit de refus ;
- ou une faculté de résiliation lorsque le nouveau prix n’est pas accepté.
La question devient alors non pas « le fournisseur peut-il augmenter ses prix ? », mais :
« a-t-il respecté les conditions permettant cette augmentation ? »
Cas n°4 : le contrat arrive bientôt à son terme
Une hausse annoncée pour une nouvelle période contractuelle ne se traite pas nécessairement comme une modification du contrat actuel.
Si le contrat arrive à échéance et doit être renouvelé, le fournisseur peut chercher à proposer de nouvelles conditions tarifaires pour la période suivante.
Il faut alors vérifier :
- la date exacte du terme ;
- le mécanisme de reconduction ;
- le préavis de non-renouvellement ;
- la date à laquelle les nouvelles conditions ont été communiquées.
Le risque classique consiste à commencer à discuter le nouveau tarif tout en laissant passer la date permettant de dénoncer le renouvellement.
La hausse des coûts permet-elle au fournisseur d’imposer une renégociation ?
Le Code civil contient un mécanisme d’imprévision.
L’article 1195 permet à une partie de demander une renégociation lorsqu’un changement de circonstances imprévisible lors de la conclusion du contrat rend son exécution excessivement onéreuse et qu’elle n’avait pas accepté d’en assumer le risque.
Mais le texte prévoit également que la partie doit continuer à exécuter ses obligations pendant la renégociation.
L’imprévision n’autorise donc pas simplement un fournisseur à envoyer une nouvelle grille tarifaire et à considérer que le contrat a été modifié.
Par ailleurs, de nombreux contrats aménagent ou écartent contractuellement ce mécanisme.
Il faut donc lire le contrat avant de l’invoquer.
Exemple : augmentation du coût du carburant
Une entreprise de transport ou de livraison peut subir une hausse importante du carburant.
Trois hypothèses peuvent être rencontrées :
Le contrat prévoit une indexation spécifique liée au carburant : il faut appliquer la formule prévue.
Le contrat prévoit une clause générale de révision : il faut en vérifier les conditions.
Le contrat prévoit un prix fixe sans mécanisme de révision : la hausse du carburant ne permet pas automatiquement de modifier le prix.
La question économique est identique.
La réponse juridique peut donc être totalement différente selon la rédaction du contrat.
Peut-on simplement refuser la nouvelle facture ?
Prudence.
Avant de payer uniquement l’ancien prix, il faut déterminer si la hausse était effectivement inapplicable.
Sinon, le fournisseur pourra soutenir que la facture n’a été que partiellement réglée.
À l’inverse, payer pendant plusieurs mois les nouveaux prix sans protestation peut compliquer la discussion sur l’existence d’un accord.
Lorsqu’une hausse est contestée, il est donc préférable de formaliser rapidement sa position.
Que répondre à un fournisseur qui annonce une hausse ?
Une réponse utile doit commencer par le contrat.
Par exemple :
- rappeler le prix contractuel ;
- demander le fondement de l’augmentation ;
- identifier la clause invoquée ;
- vérifier le calcul ;
- réserver expressément ses droits ;
- ouvrir une négociation si elle est économiquement souhaitable.
La stratégie ne consiste pas nécessairement à refuser toute hausse.
Un fournisseur stratégique peut lui-même subir une augmentation objective de ses coûts.
Mais la négociation est beaucoup plus efficace lorsqu’on sait ce que le contrat impose réellement et ce qui relève seulement d’une demande commerciale.
Et si le fournisseur menace d’arrêter ses livraisons ?
Cette menace modifie l’analyse économique mais pas nécessairement l’analyse juridique.
Il faut alors vérifier :
- l’obligation de fourniture ;
- la durée du contrat ;
- les quantités engagées ;
- les clauses de suspension ;
- les clauses de force majeure ;
- les mécanismes de révision ;
- les conditions de résiliation ;
- les conséquences d’une rupture de l’approvisionnement.
La dépendance à un fournisseur peut parfois placer l’entreprise dans une position de négociation difficile.
C’est précisément pour cette raison que ces clauses doivent être analysées avant d’accepter la hausse sous la pression de l’urgence.
Peut-on à son tour augmenter ses prix clients ?
C’est une autre question.
Le fait que votre fournisseur augmente ses tarifs ne vous autorise pas automatiquement à répercuter cette hausse auprès de vos propres clients.
Il faut analyser vos contrats clients selon la même méthode :
- prix fixe ou variable ;
- clause d’indexation ;
- mécanisme de révision ;
- durée ;
- renouvellement ;
- éventuellement imprévision.
Une augmentation non anticipée dans les achats peut donc se transformer en compression de marge si les contrats clients ne permettent pas de la répercuter.
Les 7 questions à poser lorsqu’un fournisseur augmente ses prix
1. Quel est le prix prévu dans le contrat ?
2. Le prix est-il fixe ou révisable ?
3. Existe-t-il une formule d’indexation ?
4. La hausse intervient-elle pendant le contrat ou lors de son renouvellement ?
5. Le fournisseur a-t-il respecté le préavis prévu ?
6. Puis-je refuser la hausse ou résilier le contrat ?
7. Quel serait le coût opérationnel d’un changement de fournisseur ?
Ce sont ces réponses qui permettent de déterminer s’il faut accepter, refuser, négocier ou envisager une sortie du contrat.
Faire vérifier une augmentation tarifaire avant de l’accepter
Nous analysons les contrats lorsqu’un fournisseur annonce une hausse importante de prix afin de déterminer :
- si elle est contractuellement prévue ;
- si son calcul est correct ;
- si elle peut être refusée ;
- si une renégociation est envisageable ;
- et si le contrat permet une résiliation ou un changement de fournisseur.
Cette intervention s’inscrit dans notre démarche de protection de la trésorerie de l’entreprise, qui vise à agir non seulement lorsque l’impayé existe déjà, mais aussi lorsque le contrat permet encore d’éviter qu’il augmente.
